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《小鱼易连云视频会议：渠道有肉吃，厂商才能活！》
云栖网：特大妹发过不少厂商文章，
但是，迄今为止，最让我最震撼的
莫过于，这一篇↓
发出去之后，
特大号后台留言“爆”了！
全部是渠道的留言！
...
从留言看，小鱼的渠道已“下沉”到全国各省各地市。
一个名不见经传的小厂商，
渠道居然如此庞大！
渠道居然如此热情！
这份疑惑，一直持续了半年。
01老王的渠道经
直到10月，我在小鱼北京总部见到了“老王”。
一切释然了！
老王，王化福，销售老鸟，小鱼易连创始合伙人，负责全国营销体系。
这个男人，咋一看，没有一丝销售的精明。
本人比微信头像年轻不少。
三年来，他精密操盘的渠道体系，其高明之处，让人咋舌。
刚接手小鱼的时候，渠道为0，企业级产品只有1款。
怎么卖？
谁来卖？
愁坏了老王。
怎么卖？
老王认准一个死理，在企业级市场中，
“市场做的好的公司，一定是渠道特别NB”
抱着这样的信念，小鱼的管理层群策群力
一条原则性的销售策略出来了——
谁来卖？
小鱼管理层的几个人琢磨良久。
❶传统的视频会议经销商
他们常年代理的都是思科、华为、POLYCOM的产品。
但是，3年前，他们把小鱼当成一个“搅局者”。
这部分渠道商，前期根本不卖小鱼的账。
谁愿意搭理一个小新公司？谁有功夫帮你新做市场？
“你谁啊？！”
这是当时，小鱼面对渠道时，遇到的最多的一句话。
“大部分是观望，怀疑的态度”，老王说。
但是，有些懂行的经销商“识货”，看准了这个新厂商、新产品。他们慢慢代理了。
❷办公用品经销商，他们卖打印、复印机。
他们把小鱼当成一个“可视电话”。
特别好接受，和他们其他产品一起，推到SMB市场，一点不费劲。
❸软件经销商，他们卖OA、财务、ERP软件。
他们把小鱼当成了一朵“视频云”。
做软件的特别能接受云，和他们方案打包，也是水道渠成。
❹行业应用服务商，他们玩得是行业场景。
他们不属于IT行业，把小鱼当成了“解决方案”，玩成了跨界。
医疗场景，整成了“问诊机器人”、“查房机器人”
法院场景，整成了“互联网法院”
...
❺大系统集成商，他们操作的都是大单子。
他们把小鱼当成了“总包中的一项”，
做大项目的时候，捎带进去了
...
为什么帮你卖？
小鱼不搞花里胡哨的，单刀直入，把握核心点：
1、就是让渠道能挣钱！
2、让渠道在自身转型上，找到成长机会！
渠道政策？
在一线销售多年，老王深谙传统渠道政策的“顽疾”。
“传统的渠道策略，是厂商历史遗留问题，很多是‘反人性’的。
所以，小鱼的渠道政策不是我们定着，
而是——
由合作伙伴来定义，希望什么样，我们就什么样。”
所以，小鱼的渠道政策有点“反着来”!
1、只做分销及合作销售，不做直签客户
2、不对赌设总代，成熟区域设省/市代
3、销售不限区域，只要有能力，你可以全宇宙卖
4、鼓励核心伙伴在授权范围内发展二级伙伴
5、发展事业“合伙人”，成为小鱼“股东”
“什么人搞的政策？不懂2B市场吧！”
这政策一出来，质疑声不断。
王化福在小鱼管理团队的支持下，顶住了压力。
因为大家都知道，只要坚持，终究有明天！
在质疑声中，小鱼
第一年业绩，完成接近“一个小目标”
第二年业绩，增长101%
第三年业绩，预计增长超210%
数字代表一切，不需解释。
2019新政策？
“今年，小鱼的渠道政策，又有些小变化，但是五大原则没有变！”
老王说。
比如：
1、开始在成熟省市与合作2年以上伙伴签署“省/市代”，优化分级销售
2、大力发展“生态合作伙伴”
包括：
产品层面的伙伴→发展智能眼镜、智能摄像头...丰富应用场景
渠道层面的伙伴→发展更多的行业集成商
战略层面的伙伴→发展高端大客户，如部委央企..
感恩之心！
聊到最后，老王有点感慨。
“三年了！”
“一直感恩渠道，感恩和我们一起成长的兄弟，所以，才有【合伙人计划】。
在小鱼最小的时候，最艰难的时候，渠道义无反顾地在小鱼身边，扶持小鱼、帮衬小鱼，我们要用“真金白银”来感恩。
成为我们的合伙人吧，拿上股份，未来一切可期！”
老王说的时候，有点激动，眼中闪过一丝泪光。
02老袁的产品经
老王是渠道老鸟。
而在背后，带领整个产品走向极致的，是“老袁”。
老袁，袁文辉，小鱼易连联合创始人兼CEO，原是世界级视频领军企业全球VP兼中国区总经理，在视频通讯行业里，摸爬滚打了20多年。
记得第一次，见老袁，是半年前，一间摆满产品的办公室，老袁对着小白板，给我讲起了他的故事。
他过往20年，看到的痛，视讯行业的痛。
脑子里，琢磨的最多的一件事，就是——
❶技术的重构
从硬件架构➜云架构的演进
模式上➜公有云、专有云+智能会议终端
云视频的编解码技术，采用“SVC柔性编码算法”，最直接的体现就是，效率高了50倍。
❷消费群的重构
实质上就是价格的重构。
原来，只有像银行、国企、中央部委才能用得起。
现在，使用零门槛，低成本，小微客户一样能用，比一台iPhone还便宜。
❸场景的重构
原来视频会议，真的只是“会议”。
但是现在可以与多种行业结合，产生全新应用场景。
比如：移动查房、双师课堂、互联网法院、铁路巡检...
❸体验的重构
支持高密并发，几万个人同时开会，一点问题木有。
而且，小鱼能做到多云多活，断网不断线。
讲到这里，老袁有点喜不自胜。
的确，小鱼的这些重构，都是在老袁的精雕细琢下，一点点踩坑，一点点生磕出来的。
03小鱼的AI蝶变
如今，小鱼产品在AI方面的增强，更有看点。
小鱼的AI，是落地的AI！
“AI一定要落地！落地！落地！”
这次来小鱼总部，特大妹顺便体验了一把。
❶无人机→远程视频回传
由于在室内，只能在办公室里飞。
原理比较简单。
但是，现在这套系统在消防、海关、公安，港口，林业...卖得比较火。
❷人脸识别→会议签到，会务管理，培训互动
体验了一下「会议签到」。
全程无感知，系统自动咔咔咔显示。
在实际中，可是“神器”。
开会点名，不再是问题！领导记不住每个人姓名，不再是问题！
体验了一下「答题互动」。
这个“小而美”的功能在培训、在课堂、在开会中，极为实用，立即监测效果。
❸语音识别，同声传译
你说中文→屏幕显示中文，同时翻译成英文
你说英文→屏幕显示英文，同时翻译成中文
总之，中英自由切换。
还能自动保存在“文字”，开完会，会议纪要也有了。
实话实说，同声传译技术，整个业界都不太成熟。
小鱼的产品，也在不断调优，目前已经卖进到了法院，做在线庭审笔录之类的。
❹智能设备（接AI智能硬件）
智能眼镜、头盔、手电筒、执法仪
跳出了“会议”本身，只要是需要“视频”或“语音”沟通的场景，都成了销售机会。
混企业级IT市场，一个颠扑不破的道理——
好产品＋好渠道=成就好的公司
终究，两者缺一不可
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