央广财经对话米雯娟：“用户铁三角”难题如何破？

云栖网：从4个学生的小实验班到如今30多万付费用户的大教室、从找到第一个北美外教到如今的4万多位跨洋老师、从不被市场接受到如今超过50%以上的市场份额，VIPKID创造了在线少儿英语赛道的一个“独角兽”神话。如何从0到1，央广财经《远见》专访了对话VIPKID创始人及CEO米雯娟，探知其背后的故事。

以下为对话实录：

都说万事开头难VIPKID从0开始有多难？

《远见》：如今VIPKID是在线教育领域的明星企业，但开始的成长之路可以说充满质疑。很多投资人看到在线互动的1对1英语教学模式，会问：中国家长会觉得远程学习有效果吗？美国老师会为挣点钱干这事吗？没有数据支撑，那时候到底有多少人对这个产品有信心？

米雯娟：刚起步的时候确实比较惨，当时大家对孩子能在线上学习这件事完全不认可。你去问10个家长，他们都会说怎么可能？小朋友线上学习眼睛怎么办、能不能专注、北美老师愿不愿意为了二十几美金接受这份工作等等都不太认可。

那时候，我们能给出的最好回答就是专心打磨产品。我之前是做线下英语的，但我相信线上模式是可行的。在2014、15年那时候，投资圈内很火爆，每天各个投资的群里边都是谁又融资了多少钱。但我们恰恰相反，埋头干活，全新的产品模式从0到1的艰难是超出任何人的想象。

和滴滴面临同样的“用户铁三角”难题如何破局？

《远见》：你们和用户的关系，很容易让人想起滴滴。当时要做一款打车软件，需要同时说服司机、出租公司和广大消费者。而在线教育的难点在于要说服老师、家长和孩子同时买账，老师愿意教，孩子愿意学，家长也乐意掏钱，VIPKID刚开始创业名气也不大，怎么动员美国老师来教课？

米雯娟：首先，我们有一个基本判断。其实在美国尤其中西部，很多地区老师都是低收入群体，一年只赚三四万美金。所以对他们来说，最重要的是说服他们在线教学该怎么教，这个很多北美老师没有概念。我当时每天主要做的事，就是打开Skype说服老师，一聊就四五个小时。跟他们交流的时候连比带画，你看咱们可以这么交对吧，他说我不会讲中文，我说没关系，你不需要讲中文，咱们试试看，我来教你简单的中文，咱们一块来做个互动，然后我只要话说的少、动作多，然后表情足，你就一定能明白我讲的什么意思。很多这样的小的细节，去说服每一个老师。

《远见》：拉来了老师，就得拉学生，说白了就是拉家长。VIPKID当时的投资方之一是创新工场，你们第一波学生们拉来了四个人，其中有三个是投资方创新工场高管家里的孩子。在那么缺用户的背景，VIPKID为什么还要面试家长，表现不好不让人家来？

米雯娟：当时我们让学生家长来尝试的时候，都得说我们是实验班，家长需要通过面试才会让他们体验课程，而且是线上学而不是线下学。这个事看起来很高端，其实我们当时背后的逻辑是家长得过来，我们见到面才有机会说服你。在创新工场的孵化器里，我们还准备了几间会议室，一个是给孩子专门上课用，另一个是给老师上课用的，还有一个是用来谈话的。新来的家长我们一边交流，一边让他透过玻璃去看孩子怎样在上课，我们还会评估小朋友的表现，现场决定是否录取。

因为一开始，我们就是想做付费精品，所以在做实验班的时候也会收费，我们会告诉家长它是一个付费模式。那时候，多数家长和投资人都觉得不靠谱，但我们觉得做教育的本质，还是孩子觉得好不好，学得开不开心，有怎样的一个成长。

《远见》：VIPKID在一开始的起步阶段有些艰难，但是好在产品还不错，家长和学生的忠诚度和续费率很高。直到有一天，一位微博上有20万粉丝的大V经朋友推荐给自家小孩报你们的课程，上完以后感觉不错，随手发了条微博，结果听说你们的办公室电话被打爆了……

米雯娟：对，这个妈妈是在网上卖儿童服装的，她代表了一个非常精准的用户群体，当时在微博上有20多万粉丝，我们也没想到居然可以获得这么快的增长，当天就注册进来2000多个人要报课程，真得是挤爆了。然后他们就在后台留言，说你们是不是骗子，怎么没有人回复我。那时我们团队只有20个人，我就不得不培训每个工程师去打客户电话，工程师说我不想跟别人说话，我就想安静写代码，现在还要打电话，后来我们用了两个多月才把这些客户的电话回完。那个时候真的很尴尬，突如其来的规模化让我们没有准备好。我们就诚实的告诉家长，真得还没有准备好，你再等等我们，现在可以咨询解答问题，但真正开课还要等规模化产品上线。家长都觉得很奇怪，说一般主动送上门的，都恨不得马上抓住我交好多钱，你们居然还拒绝我们。

做大型教育平台个性化和标准化能兼顾吗？

《远见》：随着名气和业务量的增长以及不断的融资，VIPKID可以说终于进入了在线教育的主流赛道，生存问题解决了。但是高速发展的企业判断方向和决策，更加考验一个企业家的定力和智慧。你曾说过，VIPKID的目标不是只做一个线上少儿英语教育的机构，而是希望往“新教育”的方向上发力。新教育最重要的是以技术为核心，实现更大规模的发展个性化教育。但我在想，1对1教学强调的是个性化，而对一家大型的教育企业和平台而言，更加需要管理和内容的标准化。那个性化和标准化能兼顾吗？

米雯娟：我们发现，在线学习方式是可以做到标准化、个性化兼顾的，而且个性化会非常突出体现在学生的学习行为特点上。我们会收集很多平台上的学习数据，包括大量在线老师和孩子们实时互动这样的数据去分析。比如说，我们在课堂上可以告诉老师，怎样去跟屏幕前的小朋友互动。我们会对这位小朋友了解非常多，知道他的学习方式和习惯喜好，我们甚至可以告诉老师，小朋友的表情可能说明他有点没太听懂了，需要老师多跟他做游戏，他才会觉得更感兴趣。我们会给到老师各种各样的工具，帮助他们提高教学的效率。传统上来讲，小朋友可能学英语时，找英语老师是不能选择的，但今天可以在我们几万名北美外教里边，匹配到小朋友最喜欢的一些老师！我觉得大数据和人工智能，在这里边会扮演很重要的一个角色。技术的本质应该是去创造更多的用户价值，让孩子们学习更快乐，创造这种共享经济价值，让他们的匹配更高效。

《远见》：对于任何教育平台而言，除了教学内容，更为核心的竞争力是教师文化。我听说VIPKID平台内部有一套教师与用户、以及教师之间的评价机制。在这种机制的刺激下，有60%新加入的老师都是受到平台内部的老师影响和推荐加入的。

米雯娟：这里有一个非常了不起的故事，我们有一个黑人老师，小朋友第一次见黑人，就有点蒙掉了，说我讨厌你，你很丑。你知道歧视黑人这个问题，在美国是不能讲的，但我们这个老师非常的勇敢和包容，她很耐心的跟小朋友说，我们都是不一样的，你看我这样，其实还会有其他国家的人长得更加不一样，所以我们来一起讨论一下，我给你讲一讲这个世界怎么样？到最后小朋友就喜欢上了这个老师。这件事发到网上后，还引发了一个很大的讨论，后来我们邀请她飞到盐湖城参加聚会，所有的教师都起立为她鼓掌。我们希望当老师的都一颗包容的心，让全世界的孩子都能跟着一起学习和成长。

《远见》：听说现在你们的高管团队，每天还会听家长的留言和投诉。你也之前表示过，对于儿童教育家长就是天生的产品经理。

米雯娟：我现在每天早上叫醒电话都是我们头一天的客户投诉，今天早上6点半我就被电话叫醒，听了20分钟然后接着睡了会，然后已经在想接下来怎么去做，教学质量这件事情是我觉得是最关键的。我们今天谈到的关于民办教育，最终还是在关心孩子们的发展。

横向扩张还是纵向突破VIPKID未来的边界在哪儿？

《远见》：最后一个问题，关于跨界。在去年VIPKID开始大力推行一个中文出海的项目叫LingoBus，也就让更多的中国老师在本土教外国人学习中文，这项目推出后还挺火。现在互联网让商业的跨界战争变得更加频繁和容易，比如说之前我们看到的滴滴和美团，原来完全不同的两种平台如今渗透到了彼此的腹地。VIPKID未来会不会选择破界，放眼整个教育行业，去做更加全面的商业布局呢？

米雯娟：前两天我和一个硅谷最早的投资人聊天时，他分享了一句话，我觉得很有道理，他说好的公司不看竞争，因为竞争永远自己在给自己设天花板，换个角度来讲，其实没有竞争只有伙伴。在今天，尤其是互联网教育这个行业来讲，还处于早期，我们应该作为一个好的伙伴，去帮助我们的孩子在学校里更好的成长，同样在校外也能获得更好的成长。我们真正的梦想是帮助几百万甚至更多的孩子们，在全世界去搭建一个云端课堂，让我们的付费用户实现1对1的个性化学习，让没有支付能力的小朋友在教育公益的平台上免费学习。我们要用技术的方式让老师收入更高，让孩子的成本更低。我甚至在想，我们能不能像领英一样，给孩子做一个成长发展图谱。这些事情本身是超越了所谓今天我们讲到底教什么学科，到底收入多少，这样的一个所谓的边界。

连接只是最浅层的价值，往后的价值可能是用技术去提升效率和效果，最终的价值是去重新想象未来的学习方式，这些事情让这条赛道看起来还其实非常的宽，VIPKID只是实现了从0到1，接下来能做的事情还有很多。