野村咨询杭梦圆：虚拟运营商的成功之道：找准定位，精耕细作

云栖网：自2013年底工信部发放首批移动通信转售业务试点批文以来，虚拟运营商已经经历了四年的摸索、实践与发展。四年的市场洗礼，使得不少虚拟运营商面临着淘汰的危机，但也不乏有一些创新者探索出了差异化的商业模式，赢得了市场，甚至实现了盈利。

2017年底，全国工业和信息化工作会议明确将加快重点领域改革、实现移动通信转售业务的正式商用。这意味着，符合条件的虚拟运营商将于今年正式转正。这对众多期盼正式牌照已久的企业来说，既是政策利好，同时也对企业的创新和运营能力提出了更高的要求。那么，在移动通信转售业务发展的新阶段，虚商们应该如何找准商业模式，实现企业的可持续发展及稳定盈利呢?

根据GSMAIntelligence的分类，全球虚拟运营商的商业模式主要有八种：提供低价服务、提供电信级服务(如固定电话服务和宽带接入服务)、提供国际长途服务、提供国际漫游服务、为商务人士提供服务、结合零售产业提供服务、结合媒体/娱乐产业提供服务、提供物联网服务。其中，提供低价和电信级服务的虚拟运营商占据主流，但值得注意的是，结合零售业或者媒体/娱乐业提供电信服务的虚拟运营商以及提供物联网服务的虚拟运营商，数量占比正在不断增加。

不难理解，饱和市场下，传统电信运营商纷纷降低资费挽留用户，虚拟运营商仅仅依靠低价策略获得的发展空间正被逐步压降。如果要实现可持续发展，虚拟运营商必须找准定位、凭借自身优势能力提供差异化的服务。

还记得笔者在一年前的《盘点虚商三年》专题中表达了如下观点：“虚拟运营商如果想杀出重围、崭露头角，就必须将创新作为发展内核，瞄准细分市场，结合自身优势和目标客户群特征打造差异化的产品和服务，不断填充内容、精益服务，满足用户个性化的需求，从而走出一条独一无二的发展路径。”笔者认为，这一观点已经在过去的一年中为不少虚商所验证，未来也将是更多企业参与移动通信转售业务的成功之道。下面，笔者将结合国内部分虚拟运营商的成功发展经验，剖析移动通信转售业务的可持续发展模式。

聚焦数字化服务

向用户提供丰富、优质的数字娱乐内容是虚拟运营商提升服务价值的重要方式之一。

笔者曾在前文中分析过蜗牛移动的发展模式，一年过去了，蜗牛移动仍然坚守其“通信游戏一体化”的运营战略，并实现了新的突破，目前用户规模已超过1000万。作为国内首家游戏背景出身的虚拟运营商，蜗牛移动充分利用游戏这一极具变现能力的数字娱乐内容，将流量(免卡)与内容(游戏)、硬件(游戏手机、游戏主机)、平台(免商店)打通，打造了一个通信游戏一体化的生态圈。

正如蜗牛移动负责人在2017年MWCS上所说的，通信与游戏的结合，模式只是手段，更重要的是内容，好的游戏内容会让用户为更多的流量、更新的硬件买单。所以，聚焦数字化服务，其核心是基于内容，打造真正能够打动用户痛点的产品及服务，从而带动通信业务的发展。

聚焦开放式平台

远特通信作为国内为数不多实现盈利的虚拟运营商，开辟了一条独特的基于开放连接能力的平台化发展道路。

依托强大的IT能力，远特通信推出的“卡盟1.0”完成了全国范围千万码号的资源共享与一点接入，极大程度地盘活了合作方的资源与成本。在看到物联网行业的巨大前景与发展痛点后，远特将卡盟升级到2.0，将自身的产品能力、运营能力以SDK的方式开放给中小企业，助力其加速物联网产品创新和业务拓展。

远特通信聚焦物联网垂直细分市场，集成码号资源、运维能力和管理能力等，为中小企业搭建了一个资源共享、数据透明、实时结算的智能管道能力开放平台，从而打造了合作共赢的生态型发展模式。

聚焦专业化解决方案

除了精耕数字娱乐内容和能力开放平台外，还有一些虚拟运营商瞄准了细分市场，形成了专业化解决方案，乐语通讯就是典型代表。

乐语通讯在获得移动通信转售业务试点资质后不久，就被国内电子零售巨头宏图三胞收购。在积极布局零售渠道的同时，乐语通讯加入了宏图三胞的大健康战略布局，孵化出了移动健康管理平台“妙健康”。

“妙健康”可以为用户提供定制化的健康管理服务，包括全面健康评测、健身方案定制、饮食习惯管理、智能硬件数据采集以及专业医疗接入服务等。2017年，乐语通讯与宏图三胞旗下的以色列健康养老服务企业Natali开展深度合作，双方整合健康终端设备、移动通信服务、大数据分析能力和专业的远程医疗、应急呼叫等服务能力，为中国老年人提供完善的健康养老服务。

可以说，乐语通讯的创新发展路径为更多尚未探索出差异化业务模式的虚拟运营商提供了新的思路。

从上述行业领先企业的发展经验看来，虚拟运营商如果只是单纯地提供和传统通信运营商无差别的通信服务，是无法实现可持续发展及企业盈利的。2018年，在移动通信转售业务正式商用之际，虚拟运营商能否通过技术手段和商业模式的创新，找出契合自身企业优势能力的细分市场，精耕细作，为用户提供优质的产品和服务，将是企业破局的最终出路。